Марина Абрамова, генеральный директор «Хотня-КВИН»

«Кризис взбудоражил нас»

В то время как компании продолжают экономить на всем, спрос на бутилированную питьевую воду со стороны физических лиц продолжает расти. Генеральный директор «Хотня-КВИН» (занимается доставкой бутилированной воды «Хотнинская») Марина Абрамова рассказала еженедельнику «где Деньги» об удачном опыте реорганизации компании, которая позволила упрочить позиции на этом растущем сегменте рынка.

— Марина Валерьевна, расскажите, пожалуйста, что представляет собой ваша компания в настоящее время.
— В 2001 году фирма ИП Аскаров начала заниматься производством и продажей бутилированной питьевой воды из месторождения в деревне Хотня Арского района Татарстана, расположенного в 100 км от Казани. Это месторождение известно еще с начала XIX века. В 2003, 2008 и 2009 годах наша вода была отмечена дипломом «100 лучших товаров России».
В 2009 году структура компании была реорганизована, на базе ИП Аскаров были созданы компании «Хотня трейдинг» и «Хотня-КВИН». Первая занимается продажей воды в малой таре (0.6, 1, 1.5 и 5 л) оптом и в розницу, а «Хотня-КВИН» доставляет бутилированную воду в таре объемом 19,2 литра в офисы и в дома частным лицам. ИП Аскаров осталась в качестве производственного предприятия с заводом в Хотне. В прошлом же году мы также решили развить новое направление — сеть аптек «Хотня-Фарм». Таким образом, на базе одного предприятия появилось четыре.
— Зачем вам такой непрофильный бизнес, как аптеки?
— На самом деле это не является неожиданным для нас направлением. Оно вписано в общую концепцию бизнеса. Наш руководитель (Ванил Аскаров. — Прим. ред.) очень серьезно относится к проблеме здоровья: своего, коллектива и общества. Поэтому он занимается таким бизнесом, который несет здоровье.
— Сколько аптек вы намерены открыть?
— Бизнес-план по этому направлению составлен на 5 лет. В настоящее время открыты три аптеки, в течение двух лет мы планируем открыть в Казани более 10 аптек. Несмотря на то, что, кажется, аптечный рынок перенасыщен, его успех будет зависеть от выбора места расположения точек и от ценовой политики.
— В чем смысл реорганизации бизнеса? Реакция на кризис?
— Нет, просто бизнес разросся. Структурное разделение компании позволило справиться с возросшей нагрузкой, поддерживать порядок и в организации труда, и в бухгалтерии. Стало легче контролировать дело: одни производят, другие торгуют — так легче расти. Если говорить о влиянии кризиса, то можно сказать, что он взбудоражил нас, заставил считать, думать не только об оптимизации структуры, но и о развитии новых направлений. Так, кроме создания сети аптек, у нас есть план по открытию сети продуктовых магазинов экономкласса, что позволит бренду «Хотня» выйти в новые сегменты рынка.
— Как ваша компания пережила кризис?
— Как одни из лидеров своего рынка в 2008-2009 годах мы ожидали большого роста объема продаж. Этого не произошло по понятным причинам. Закрылось много фирм, наших потенциальных клиентов. Кроме того, компании начали экономить на всем, начиная с канцтоваров и воды. Но примерно с июля 2009 года началось оживление, и по результатам года объемы продаж у нас выросли на 20%.
— Вы меняли цены, чтобы оживить продажи?
— В 2009 году мы оставили цены на уровне 2008 года, чтобы выдержать конкуренцию со стороны тех, кто демпингует. Это в основном те компании, которые приходят на рынок временно, не налаживая сервис и не заботясь о качестве. Как правило, это не местные производители, а заезжие из соседних регионов. Нам приходится убеждать клиентов не отказываться от качества и поддерживать местного производителя. Кроме того, мы убеждены, что нужно употреблять воду своего региона, это полезнее для здоровья.
— На рынке бутилированной воды у вас не самые низкие цены.
— Да, у нас действительно не самые низкие цены на рынке. Но у нас и высокие затраты: это собственный автопарк, который регулярно обновляется, специальная форма для доставщиков, конкурентные зарплаты, чтобы удержать коллектив.
— Как у вас организована логистика?
— У нас есть склад в Казани. Доставщики загружаются по два раза в день. Оборачиваемость очень высокая, в день у нас приходят по два КАМАЗа продукции с завода, поэтому вода доходит до потребителя спустя не более одного-двух дней после розлива. Это еще один аргумент в пользу того, чтобы пить воду местных источников.
— Каковы ваши прогнозы на 2010 год?
— В текущем году мы ожидаем рост не меньше, чем в прошлом году — на 20-30%. Радует, что клиенты стали более грамотными. Нам не приходится больше разъяснять вопросы качества: как фильтруется вода, какую она проходит обработку. Потребители сами знают, что лучше пить воду не из-под крана, и не потому, что на «Водоканале» она плохая, а потому, что соответствующая стандартам вода уходит к потребителям по изношенным и ржавым трубам. Надо отдавать себе отчет, что нам очень повезло с тем, что в нашей стране и республике много источников хорошей воды, надо этим пользоваться.
Но хотелось бы также отметить, что кроме информированности растет и требовательность со стороны клиентов. Люди привыкают к качеству, уровню сервиса. Важны все детали, вплоть до того, на какой машине приехал доставщик, в каком состоянии бутыли, в пакетах ли, чистые ли, на месте ли этикетки, пломбы с датой розлива.
— На каких клиентов в первую очередь вы ориентируетесь?
— Мы решили не ставить ставку на юридических лиц. Наши клиенты — это в основном дома, домохозяйства, т.е. физические лица.
— Почему?
— Компании легче переманить конкурентам. Часто юридические лица ориентируются в первую очередь на цену, а не на качество. Человека, которого все устраивает в нас и который к нам привык, труднее переманить. Люди, скорее, оценят качество и сервис. Важна привычка, личностный фактор — знакомый водитель, которого знаешь в лицо и по имени, с которым можно созвониться и не бояться, что ему откроет дверь ребенок, находящийся дома один. Ориентируясь на юридических лиц, мы получаем большие объемы продаж, но и их потери, если появится конкурент с демпинговыми ценами. Я думаю, наш выбор приоритета правильный, поэтому население для нас самый любимый и надежный клиент.
— Какую государственную поддержку вы хотели бы получить?
— До деревни Хотня, где расположен наш завод, мы делали дорогу на свои средства, а это очень большие вложения. Хотелось бы, чтобы это было оценено. Не помешали бы дополнительные кредиты, например. Кредиты всегда способствуют развитию бизнеса. А у нас большие планы по развитию. В частности, в течение ближайших двух лет мы планирует реконструкцию завода, будем увеличивать мощность. В планах дальнейшего развития и выход на международный рынок. Кроме того, есть желание заняться розливом воды в стеклянную тару. Это будет элитная линия, есть спрос со стороны, в частности, ресторанов. Обратите внимание, на мероприятиях и в ресторанах стоит не местный «Нарзан», хотя может быть наша вода «в стекле». Эта ниша пока не занята.